Все люди очень разные и воспринимают информацию по-разному. Наверняка, многие сталкивались с проблемой, что его информация, посланная другому человеку, попросту им не воспринимается, игнорируется или интерпретируется совершенно иным смыслом. Почему мы не понимаем друг друга? Как объяснить ей простые вещи? Как достучаться до этого идиота? – задавались этими вопросами многие. И так, чтобы понимать человека с полуслова, умело общаться в любой ситуации и с любым человеком необходимо усвоить некоторые правила.
Человек, получая информацию, поступающую к нему из внешнего мира, всегда опирается на свои органы чувств: зрительные, слуховые, вкусовые, обонятельные и тактильные. Кроме них есть ещё и другие, но они играют второстепенную роль. Эти способы получения, хранения и кодирования информации в мозге и называются в НЛП репрезентативными системами.
Справка: НЛП (нейролингвистическое программирование) — направление в практической психологии
Хотя репрезентативные системы не являются взаимоисключающими, у человека, как правило, один канал восприятия, обработки и хранения информации основной, а остальные лишь вспомогательные. Распознав основной канал собеседника, можно на глубоком уровне доносить до него любую информацию, с легкостью влиять на его мышление. Не зря многие элементы этого метода НЛП применяется в реальном гипнозе человека.
Так как же определить по человеку, какой способ обработки информации для него «основной», а какой нет. Существует целый ряд индикаторов, которые могут нам помочь в этом: дыхание, скорость речи, глазные сигналы доступа, слова и выражения. Разберем каждый из них по порядку.
Условно всех людей можно разделить на четыре группы, согласно их каналу восприятия: Визуальный, Аудиальный, Кинестетический и Рациональный (Дигитальный).
Итак, рассмотрим подробно все виды репрезентативных систем.
Визуальная репрезентативная система
Люди-визуалы воспринимают окружающий мир в большей мере через зрительный анализатор. Информация лучше усваивается и осмысливается ими после наглядной демонстрации. Даже словесно обратить внимание визуала на что-либо легче, если начать разговор с ним со слов «видите», «посмотрите», «смотрится», «взгляните». Чтобы заставить такого человека серьезно воспринять вашу информацию, запомнить ее и проанализировать, нужно говорить примерно так: «Видимо, вам это подойдет…», «Это выглядит интересно, взгляните…». Сознание человека-визуала непременно среагирует на кодовое слово.
Любая информация воспринимается визуалами в виде образов, и если им приходится долго воспринимать чью-то речь, они начинают скучать и отвлекаться. Поэтому, общаясь с такими людьми, нужно сопровождать свои объяснения наглядными материалами.
Определить при разговоре визуала можно по взгляду, направленному вверх. Его дыхание поверхностное и, в большинстве случаев, грудное. При восприятии образа визуалы могут на мгновение задерживать дыхание, пока картина не сформируется. Их губы могут быть сжаты и выглядеть тонкими, а голос часто становится громким и высоким. В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.
Активно жестикулируют, когда говорят, а когда слушают, резко замирают. Сами жесты явно выше груди: где-то на уровне лица или даже над головой.
Аудиальная репрезентативная система
Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений. Вспомните известный анекдот: «а поговорить?».
Поэтому, если вы хотите манипулировать аудиалом, состоит в следующем: говорить нужно выразительно и четко, украшать речь приемами и оборотами, играть с интонацией речи, использовать в речи такие слова-уловки как «послушайте…», «звучит убедительно…», «я слышал, что…», и прочее. Некоторые люди, являясь аудиалами, реагируют на тембр голоса и фонетику речи (произношение звуков), а некоторые именно на смысловое содержание слов. Поэтому для первой категории нужно играть звуками, тональностью, громкостью голоса. А для второй — нужно четко вкладывать в слова точные и доступные значения.
Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет, так как любит говорить или обсуждать по несколько раз одно и то же, как заезженная пластинка. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой.
Жесты аудиала несколько сдержаны, находятся в области груди или живота. Постоянно прикрывает ладонью глаза и трогает ухо. Часто аудиал повторяет то, что только что услышал, при этом его губы шевелятся. Из мимики выразителен только низ лица (рот), в остальном он амимичен. Глаза прикрыты. Движения ритмичны, часто склоняет голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком. Телосложение большинства аудиалов коренастое и плотное.
Кинестетическая репрезентативная система
Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.
Существует два типа кинестетиков:
- Пассивно-чувствующий (стремится к комфорту).
- Активно-переживающий («взрослые дети»).
Большая часть мужчин — кинестетики.
Анекдот про кинестетиков: «Многие люди пока по морде не получат, ничего не понимают».
Распознать в человеке кинестетика можно, в первую очередь, по глазам: его взгляд часто имеет направленность «вниз-вправо». Дыхание кинестетика брюшное и глубокое, но в зависимости от испытываемых им ощущений, будет меняться. Губы, в большинстве случаев, мягкие и полные, а тон голоса — низкий, глубокий, иногда хриплый и немного приглушённый. Во время разговора кинестетик будет говорить медленно, делая продолжительные паузы во время поиска соответствующей информации внутри себя. Если восприятие кинестетиков направлено внутрь себя, то, скорее всего, внешне это выразится в некой полноте или рыхлости тела. Если же восприятие направлено во внешний мир, то это отразит крепкость и мускулистость.
Жесты киннестетика «низкорасположенные», т.е. жестикуляция преимущественно происходит ниже уровня талии. Движения крупные, размашистые, свободные, тело расслаблено. Старается подойти ближе к собеседнику, прикоснуться к нему. Часто употребляет слова типа: я почувствовал, ощутил, руки чешутся и т.д.
А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость. Начинайте вашу речь со слов «Не кажется ли вам?…», «Что касается этого вопроса…». Для закрепления действия слов используйте ненавязчивый тактильный контакт с оппонентом: дотроньтесь о его руки, похлопайте по плечу.
Дигитальная репрезентативная система
Дигитал – крайне рациональный человек, способный понимать чувства, но предпочитающий в общении четкие смыслы и разумную логику. Дигиталу не столь важна красивая картинка, звучные слова или телесные ощущения, ему во всем важны смысл и чтобы все было понятно. Восхищаться закатом или тупо сидеть у костра и петь хором песни – Зачем? Какая от этого польза? Ему это не очень понятно. Дигитал обычно не эмоционален, спокоен, расчетлив. Это люди одиночки.
У дигитала в разговоре очень характерные фразы: На основе поученных данных… Важно вести рациональный образ жизни… Правильно ли я понимаю? Насколько это обоснованно? По логике вещей выходит…
Анекдот про дигитала:
К английскому лорду, сидящему у камина, подходит жена:
– Плохая новость, сэр. То, что мы принимали за беременность, оказалось не беременностью.
– Значит, наследника не будет?
– К сожалению, нет, сэр…
– О Боже, опять эти бессмысленные телодвижения!
Понять во время разговора, что перед вами человек-дигитал, можно по тонким и сжатым губам. Его дыхание неровно и отличается короткими вздохами. Если говорить о позе, то плечи обычно расправлены, шея выпрямлена, руки скрещены на груди. Голос часто звучит монотонно, а говорит такой человек, как будто «на автомате». К категории дигиталов относится лишь небольшой процент всех людей.
Яркий пример дигитала – Шерлок Холмс: «Я и не засоряю голову всякой чепухой, а запоминаю только нужное.
Ватсон! Я могу вас утешить. Дело в том, что таких людей как я, в мире очень не много. Может быть я такой один».
Не обсуждайте с дигиталом чужое мнение. Ему чужое мнение безразлично. Возможно, именно про них следующая фраза – «Есть два мнения: мое и неправильное».
Помимо вышеперечисленных, существуют также и две другие репрезентативные системы – это олфакторная (обонятельная) и густаторная (вкусовая). Но эти системы распространены очень слабо и люди, у которых они имеются, встречаются довольно редко. Данные системы наблюдаются преимущественно у тех людей, которые лишены слуха или зрения. Да и при внимательном анализе можно заметить, что эти системы есть не что иное, как разновидность кинестетики. По этим причинам в НЛП они практически никогда не рассматриваются.
Любая репрезентативная система непосредственно связана с речевым проявлением. Слова, которые наиболее часто использует человек в ходе разговора, основанные на ощущениях и отражающие его восприятие, называются предикатами. Примеры предикатов:
- для визуала — оттенок, туман, желтый, блестеть, видеть, очертания и т.д..
- для аудиала — беседовать, вокальный, шуршать, звонок, мурлыкать и т.д.
- для кинестетика — горячий, головокружение, тонус, чувствовать, боль и т.д..
- для дигитала — решать, истина, помнить, факт, знать, результативность, и т.д..
Умелое использование предикатов способствует быстрой настройке под другого человека. Ведь, когда мы говорим с каким-либо человеком на «его» языке, мы становимся ближе к нему и ближе ему. А людям, как правило, приятно общаться с такими же, как они.
Но важно не только знать о репрезентативных системах, но и уметь определять основную из них.
Определение ведущей репрезентативной системы
Несмотря на то, что человек воспринимает любую получаемую им информацию при помощи всех репрезентативных систем, одну из них он использует гораздо чаще и интенсивней, чем все остальные. Именно эта система называется ведущей. И для того, чтобы определить, какая именно из систем ей является, в НЛП существует несколько действенных методов.
Во-первых, как уже упоминалось выше, любая репрезентативная система отражается в движении глаз человека, темпе его речи, тембре голоса, манере держать осанку, положению шеи, жестикуляции, движениях рук и тела, любимых позах, а также в типе телосложения. Чтобы понять, какая система является ведущей, нужно лишь знать признаки каждой из них и уметь их выявлять при общении с людьми и наблюдении за ними. В качестве примера можно привести характерные для каждой системы положения глаз.
Люди с ведущей визуальной репрезентативной системой при визуализации будут иметь расфокусированный взгляд, направленный прямо, при формировании визуального образа их взгляд будет направлен вверх-вправо, а если человек припоминает что-то, его взгляд будет направлен вверх-влево.
Люди с ведущей аудиальной репрезентативной системой перемещают глаза плавно из стороны в сторону по горизонтали: при формировании звуковых образов взгляд собеседника будет всегда направлен вправо, а при их припоминании — влево.
Люди с ведущей кинестетической репрезентативной системой при возникновении телесного контакта ощущений и эмоций будут направлять взгляд непременно вниз-вправо, а во время ведения внутреннего диалога — вниз-влево.
Взгляд людей дигиталов с трудом поддается анализу. Они сморят всегда по-разному, по обстановке, как им удобно, но чаще в пол или, вообще, закрывают глаза при разговоре. Разговаривают, как бы, сами с собою.
А во-вторых, т.к. определение ведущей системы восприятия осуществляется на основе наблюдения за человеком в процессе взаимодействия с ним, наиболее тщательно должен производиться анализ его речи и определение наиболее часто используемых им слов-предикатов, о которых я недавно упоминал.
Но кроме вышеизложенных особенностей, за которыми стоит наблюдать при общении с людьми, о предрасположенности человека к той или иной репрезентативной системе могут говорить также аспекты жизни и деятельности человека.
На что ещё обращать внимание при определении ведущей репрезентативной системы:
- Внешний вид человека: опрятен ли он, насколько хорошо выглядит человек, какое внимание уделяет своей внешности;
- Любимые способы времяпрепровождения, интересы, хобби, увлечения;
- Что больше любит человек: смотреть кино, слушать музыку, читать книги, заниматься спортом;
- Предпочтительный способ получения новой информации: видео, аудио, книги;
- Желание общаться по телефону, скайпу, электронной почте.
Практические примеры
Как бы невзначай произнесите какое-нибудь конкретное существительное, например: «отпуск» или «мороженное», затем сделайте паузу и понаблюдайте вербальную реакцию. Мгновенно посмотрите на глаза клиента или собеседника. Услышав слово «отпуск», «кинестетик», обязательно, посмотрит вниз и направо, вспоминая свои ощущения, связанные с этим словом. «Визуал», тут же, посмотрит вверх и налево, создавая образы скоро или прошедшего отпуска, а «аудиал» или «дискрет» будут смотреть из стороны в сторону. Повторите такой пример с другими ключевыми слова и посмотрите реакцию. Если в большинстве случаев ваш собеседник бросает взгляд вверх-налево, то перед вами, скорее всего, визуал.
Также, во время разговора произнести некое несуществующее слово, например: «Пурпудево». Сделайте паузу и подождите реакции клиента. Этот метод очень эффективен, так как что для осмысления услышанного человек должен привлечь информацию из собственной модели мира. Вы вызвали в нем замешательство. Чтобы выйти из положения объект бессознательно воспользуется системой, которую предпочитает.
Во время консультации, держа клиента за левую ладонь, глядя прямо ему в глаза, (не отводя взора) произнесите, примерно следующую фразу: «У вас на правой ладони (для примера) короткая или длинная линия головы». То есть, (и это главное) не опуская глаз на руки, держа взгляд клиента своим взглядом, акцент делайте на слове «правой», держа клиента за именно левую ладонь. И понаблюдайте за его лицом. Если клиент тут же определит несоответствие сказанного и сделанного, сделает замечание или как-то поправит вас, то перед вами точно кинестетик, а не аудиал.
Я могу привести еще десяток приемов, но уже отдельная тема.
Автор: Абарин Юрий (2016 год)